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歡迎來到B2B銷售的無縫時代:用更少人力和時間,完成更多銷售

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數碼工具和系統融合(Integration)的發展迅速,以致許多企業都很少緊貼最新的可能性,甚至不知道現有的最佳選項。像DocuSign、Pandadocs和Jotform等數碼計劃書和簽署工具都非常先進,並且與銷售和 CRM工具的融合也非常多,任何規模的企業都可以為潛在和實際客戶提供世界級、流暢無縫的銷售服務。

未來已經到來!積極投入新銷售時代的企業,已經在銷售上花費更少人力,並在更短的時間內實現更多的銷售,為用戶體驗設定完全不同的標準。

那麼未來的B2B銷售,到底會是怎麼樣? 

 

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雖然我們無法在一篇文章中,徹底介紹所有最佳的技巧和軟件,業務領導者在數碼化營銷時,可以作出以下最關鍵的改變:

1. 自動化潛在客戶資格

 

傳統方式

現代方式

  • 網站訪客填寫「聯繫我們」表格
  • 等待24-48小時才收到電郵回復
  • 訪客在收到銷售人員的回覆前,通常已經聯繫了競爭對手
  • 銷售人員必須手動評估潛在客戶的價值
  • 給予訪客更多聯繫方式:表格、聊天機械人、WhatsApp
  • 通過聊天機械人或自動化營銷,詢問基本資訊,快速評估潛在客戶的價值和分類
  • 如果滿足條件,則以自動化的分支邏輯,為其提供最佳的銷售體驗

 

以下示例:在潛在客戶與銷售人員直接以一對一對話前,聊天機械人已經預先對他進行了評估,提供了兩全其美的銷售體驗。

Chatflows

 

2. 自動即時回覆

 

傳統方式

現代方式

  • 等待21-48小時才收到電郵回覆
  • 自動回覆通常缺乏上文下理,因此銷售人員需要大量跟進才能開始行動
  • 銷售團隊對會議時間建議和銷售問題的回應率較低
  • 潛在客戶會得到即時的自動回覆,並包含教育價值(如銷售手冊)
  • 銷售團隊可以快速和輕鬆地參與對話,在對話開始之前了解客戶背景和上文下理

 

以下示例:在符合預先評估的標準後,為潛在客戶提供多種方式聯繫銷售人員。

Chatbot test

 

3. 簡化銷售對話

 

傳統方式

現代方式

  • 在預約會議或簽署交易之前,銷售人員與潛在客戶之間需進行許多對話(高摩擦、高流失率)
  • 容易出現認為錯誤,例如銷售人員忘記或延誤跟進
  • 銷售人員需花大量時間,重複回覆瑣碎的對話和電郵

 

 

以下示例:利用數碼工具預約會議,在潛在客戶的時區建議幾個會議時間,並自動發送Zoom連結和日曆邀請,比起不斷詢問雙方的可行時間更為有效。

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4. 自動建立計劃書 

 

傳統方式

現代方式

  • 與潛在客戶進行多次對話後,銷售人員會根據模板建立Excel或Word計劃書
  • 根據計劃書的複雜程度,一般需要花上數小時到數天時間
  • 計劃書滿佈人為錯誤,必須由管理層反覆檢查   
  • 當潛在客戶符合CRM系統的條件,計劃書便會自動建立。此外,CRM系統能夠自動填寫潛在客戶資料,為銷售人員即時生成建議書
  • 建議書看起來有度身訂造的質感,並提供全面的產品和服務資訊
  • 每份建議書所耗的時間大大減少,質量也顯著提高

 

以下示例:銷售團隊可以使用大量數碼建議書模板,自動將潛在客戶資訊和要求的產品服務加入建議書,從此無需花費數小時進行編輯! 

Proposal

 

5. 實現高階銷售分析:建議書系統與CRM融合 

 

傳統方式

現代方式

  • 銷售經理必須要求銷售人員手動匯報交易成功或失敗的原因
  • 缺乏潛在客戶參與度的數據
  • 難以判斷交易失敗是銷售失誤,或只是潛在客戶不適合
  • 銷售經理完全掌握建議書的進度,並在有進展時獲得實時更新
  • 追蹤數碼文件和電郵的更新及互動
  • 提升交易失敗原因的透明度 

 

以下示例:CRM系統和數碼簽署工具中,均能顯示文件的狀態指標。在查看或簽署文件時,電郵會自動通知銷售人員和經理。 

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6. 銷售流程自動化 

 

傳統方式

現代方式

  • 銷售團隊使用Excel表格記錄和跟進交易情況
  • 銷售人員必須每週/每月手動向管理層報告交易狀況
  • 除非逐一仔細檢閱,否則管理層很難知道銷售流程中,到底有多少交易和其金額

 

以下示例:在銷售的各個階段,所有交易均有完整和即時的透明度,以及能夠基於以往的成交率預計收入。

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7. 單據自動化 

 

傳統方式

現代方式

  • 銷售團隊必須向財政部門手動請求開發票,並且必須共享文件
  • 銷售或管理團隊無法查看付款狀態
  • 財政部門必須提醒自己跟進付款
  • 將數碼發票工具(
    XeroQuickbooks等)與CRM全面連接,即時自動開發票
  • 在CRM中自動更新每筆交易或聯絡人的發票狀態
  • 全面掌握哪些帳戶已逾期,並利用自動化或模板功能輕鬆作出跟進

 

以下示例:Xero與HubSpot的融合,令團隊能夠在聯絡人記錄中,輕鬆查看發票狀態;並可設定自動化功能,自動為團隊建立跟進提示,甚至自動作出跟進。 

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HubSpot Onboarding Services

想成功實現數碼化,需要哪些工具? 

  • 集中數據的現代CRM:你應視CRM系統(我們推薦你選擇HubSpot)為你的中心點,自動收集和記錄所有與營銷和銷售工作的互動 。
  • 銷售工具:包括電郵模板、自動化會議連結、交易流程、互動紀錄、數據匯報和WhatsApp/WeChat系統融合——我們推薦HubSpot Sales HubSleekflow,達至最佳銷售效果。  
  • 建議書 / 報價自動化工具:對於簡單的報價,我們推薦HubSpot Sales Hub。而進階和客製化的建議書,我們便推薦你選用Pandadoc

以上並非完整或詳盡的最新自動化銷售方案。然而,對於仍在使用傳統方法的企業,眼見競爭對手以更靈活和現代的方法,在你手上奪去大量客戶,這是一個絕佳的起點。  想了解哪些策略最適合你的業務,你應該詳細諮詢CRM專家。透過審視你的現有流程,專家會建議最佳的完善和更新策略,以便你為客戶帶來領先行業的銷售體驗領先行業的銷售體驗industry-lea

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Sammy Liu

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