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集客式營銷:幫助中國冷門企業增加200%銷售額

概覽

對許多Agency而言,由零開始為沒有B2B經驗的小眾行業進行營銷,可謂一項莫大挑戰。畢竟小型公司預算較少,做SEO、創作內容、建立網站所克服的障礙便較多。

不過,當這些小型公司決定投資在營銷上,他們同樣可以攀上Google搜尋的頂峰,令行內規模較大的競爭對手羨慕——PEL便是一個絕佳的例子。

專案

客戶地點
廣東深圳

服務要求
內容創作、網站設計、建立網站、HubSpot系統融合

所屬行業
眼鏡檢驗

溝通語言
英語、國語

New call-to-action

挑戰

PEL成立於2004年,是深圳一間眼鏡質量控制和檢驗服務公司。他們的主要工作是協助西方企業,確保中國生產的眼鏡符合質量標準。第三方檢驗雖然非常重要,可是公正、有誠信的公司在中國並不常見,因為不少工廠會收買檢驗人員,使低質量的產品通過檢測。

PEL希望提升品牌在網上的競爭力,吸納更多潛在客戶,從而成為眼鏡質量檢驗資訊的行業領導者。然而,他們的競爭對手是Intertek和InTouch等已經成功數碼轉型的大型公司,令挑戰變得非常艱鉅。即使眼鏡檢驗只是這些公司的附屬服務,但受惠於公司網域的評級優勢,他們的服務仍有較高的Google排名。

由於PEL無法在營銷上消耗太多時間,因此他們迫切需要一位本地合作夥伴,既可以面對面與他們的員工交流,又可以為他們創作冷門主題的營銷內容。

在看過Oxygen為其他製造業和質量控制公司取得B2B營銷成果之後,PEL在2017年決定與我們簽定一年合約,並持續這個合作關係至今。

網站缺乏圖片

開始為PEL創作內容時,我們遇到的第一個難題是無法在網上找到任何相關的庫存圖像。最初,我們打算使用向量圖(或繪圖),但考慮到這或會影響網站的可信度,最終我們決定不向客戶收取額外費用,帶著攝影器材,直接前往工廠拍照。

我們花了一天時間在工廠拍照,建立了一個能用於網站和未來的營銷活動的媒體庫。而事實證明,這對於營銷非常有用,因為缺乏真實圖片的網誌容易變得沉悶,對閱讀體驗而言並不理想。

網站疏於更新

PEL原有的網站和營銷內容早已過時,而且關於他們的服務和測試資訊非常少,令自然流量寥寥可數。不言而喻,若要提升網站的競爭力,他們必須專注創作更多和更新的內容。

在我們搜集資料、查閱PEL的技術文件時,面對部分專業術語,即使中文良好的團隊成員都無法解釋字意進行翻譯。因此,我們花了數星期訪問PEL的總經理,從頭到尾了解他們的運作流程,確保我們翻譯的內容正確無誤,而且富教育意義。

下圖:PEL的舊有網站

Old PEL website

解決方案

成果

自然流量增長

PEL已成為「眼鏡質量控制」在數碼領域的專家。從下圖可見,「防藍光鏡片」等熱門話題,在網上興起之前,其自然流量已經出現驚人的增長。

左圖:PEL網站的自然流量增長|右圖:「防藍光鏡片」網誌的流量。

PEL organic growth

 

搜尋關鍵字增長

要登上Google搜尋榜首並非易事,但透過定期撰寫網誌、搜尋關鍵字,更重要的是根據網誌表現作定期更新,我們最終成功幫助客戶「登頂」。現時PEL共有超過679個與「眼鏡質量控制」相關的關鍵字,當中許多已經列於Google排名前10位。

左圖:Google搜尋關鍵字在美國的排名|右圖:「Eyewear China」的關鍵字排名升幅。

PEL google keyword ranking

開發潛在客戶

正如任何新網站一樣,PEL網站上的內容最初反應一般。經過我們在社交平台上實踐ABM策略後,網站成功吸引受眾瀏覽。自推出全新網站和內容起,我們已經為PEL帶來超過931個潛在客戶,當中更有259個MQL和SQL。相比PEL的原有網站和營銷手法,我們估計新網站為PEL帶來16.6倍潛在客戶

下圖:PEL的網站流量來源。

PEL’s website traffic sources 2

培養潛在客戶

經過幾個月吸納和培養潛在客戶,這些客戶已經會自行持續與PEL互動,而符合成為MQL預設要求。我們亦利用不同的轉化客戶方法,例如在眼鏡貿易展中舉辦免費諮詢,成功得到忠實受眾和潛在客戶信任,並轉化成為真實客戶。

從下面的例子可見,一位潛在客戶在瀏覽10次網站,共52個不同頁面,以及接收幾個個自動化推廣電郵後,正式與PEL的CEO在貿易展上進行諮詢,並最終成為真實客戶。

下圖:由潛在客戶成為真實客戶,一位網站訪客的10個月歷程。

PEL lead to customer journey

PEL-1

PEL的營銷未來

PEL成功躍升成為內容行銷的領導者,競爭對手因而開始追趕進度,以提升競爭力。當中不少網誌亦因為大企業爭奪關鍵字,而導致排名慢慢下降。為了保持PEL的領先地位,我們每月和每季均進行一次關鍵字分析,確保內容質素和穩固排名。

為了令到營銷變得更多元化,我們在2019年第三季度為PEL帶來全新的ABM策略、影片推廣、聊天機器人(Chatbot)、結合PandaDoc的自動化報價系統,以及更多創造成就的營銷方法。

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