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强化销售效能,为制造业顾问公司带来5倍收益增长

概览

China Manufacturing Consultants(CMC)是一家制造业顾问公司,专门为制造业客户提供建议,并协助他们执行由办公室到工场的整套生产计划。

CMC总部位于中国深圳,拥有双语团队及国内外经验,可为客户提供最佳的制造业营运建议。

对许多中小企业而言,要拨出资源作营销和销售可是一大挑战。2015年,CMC总裁Renaud Anjoran采购Oxygen的一系列集客式营销服务。此后公司每年收入增长了5倍。

客户咨询量的提升、销售流程的改善,CMC的业务发生了巨大的变化,为CMC未来的迅速发展奠定了良好的基础。

专案

客户地点
中国深圳

服务要求
提升销售效能、ABM营销、内容创作、网站设计、搭建网站、HubSpot系统集成

所属行业
制造业、商业服务

沟通语言
英语、普通话

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挑战

CMC对他们的专案交付和成功率充满信心,但业务数量少、每年盈利增长缓慢,多年来都是他们主要的痛点(Pain Point)。因此,他们需要转介的业务来解决这个难题。

CMC的核心使命是为中国工厂提高质量、减少库存、缩短交货时间并且降低成本。CMC的服务通常只需三个月至一年内便可回本,凭如此具说服力和丰富经验的专业团队,业务增长理应一帆风顺。

CMC总裁Renaud在撰写领先业界的质量控制博客(www.qualityinspection.org)已有十年之久,故已非常熟悉集客式营销。因此,他在2015年开始寻找营销团队的协助,为他建立一个“重覆吸纳潜在客户,并转化为实际客户”的系统。

建立销售流程与目标

第一步要确保HubSpot CRM设置是否妥当,而且是否整个CMC销售团队都了解如何正确使用。

改善销售范本和序列

第二步要改善CMC的销售文件和简报,以增加他们与潜在客户互动的成效。

在HubSpot CMS上搭建网站

第三步要在HubSpot CMS上搭建一个网站,以符合CMC的品牌形象,并突显他们的核心服务。

CMC website mockup

 

解决方案

首先要确保HubSpot CRM设置妥当,以及CMC销售团队都掌握了正确的使用方法。通过我们的销售赋能(Sales Enablement)服务,重新评估和调整了CMC的销售流程,从而更有效地配合他们的实际操作需要。在CMC团队的支持下,新的销售流程已经在全公司广泛应用。

成果

透过结构更完整的集客式营销方案、LinkedIn ABM和全新销售宣传品,2017年CMC的平均交易规模提升了一倍!此外,由于他们彻底改变了销售流程、销售支持服务,以及更严格地使用HubSpot CRM,他们2018年成功实现三倍的交易量。这也令CMC开始能与更大规模、更高利润的客户合作。

对于CMC整体增长多达5倍,我们惊叹不已,亦十分荣幸能参与其中。所以,我们十分感谢CMC对我们的信任,并乐于接纳我们的各种建议,让我们能尝试更多新事物,与CMC一同更上一层楼。

参考指标

> 33.6万
网站总流量

> 6,000
吸纳新联系人

↑ 125%
新交易

5倍
营业额增长

CMC的数字未来

在不久的将来,我们将与CMC一同努力缩短销售流程,并改善序列、会议和通话等的工具应用。此外,我们亦希望透过定期培训和更标准化的流程,让CMC能够从只有几位销售人员,扩展至一个完整的销售团队。

CMC提供的服务较具技术性,而且难以透过自动化流程分类。因此除了现时的销售工作,我们也需要完善聊天机器人,以确保它能满足访客和潜在客户的更多需求。

在营销方面,我们将利用我们的网站设计服务,重塑现有网站以吸纳更多高价值的潜在客户。从设计风格而言,相比传统和实际的外观,这群潜在客户更喜欢McKinsey和BAIN的美感。另外,我们亦会利用GDD框架,定时评估新内容的表现。

 

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