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HubSpot营销策略:帮助海外企业扩展亚洲业务

概览

1918年,Uponor于芬兰成立,是欧洲和北美住宅和商业大厦的管道和冷暖气系统的主要供应商,也是北欧基建管道系统的市场领导者。

Uponor在芬兰首都的证券交易所上市,而且在30个国家设有办事处,拥有超过4,000员工,并与不同的建筑界人士保持密切合作。

相比公司在欧洲的悠久历史,Uponor于2006年才进驻亚洲市场,为住宅和商业大厦提供管道、冷暖气和能源系统。

专案

客户地点
赫尔辛基(芬兰)

服务要求
吸纳潜在客户(Leads)、内容创作、完善SEO和关键字、网站设计 HubSpot系统集成、建立用户画像(Buyer Persona)

所属行业
制造业:辐射供暖、辐射供冷

沟通语言
广东话、英语、普通话

挑战

2015年,Uponor Asia市场营销总监Robert Cubick接受了一项艰巨的挑战:他既要提升东南亚企业使用辐射供冷(Radiant Cooling)的意识,也要增加中国和韩国市场采用Uponor的管道和辐射供暖方案。

Robert明白他需要一种可持续的方式,在世界各地增加浏览网站的访客,从而吸纳潜在客户。因此,他开始在东南亚使用西方的社交媒体、在中国使用微信、在韩国使用Naver进行营销。然而,在缺乏支援的情况下,Robert必须寻找可在中国境内外提供集客式营销(Inbound Marketing)的Agency。

他在寻找营销团队的过程中,读到一篇由Oxygen撰写关于HubSpot即将扩展业务到亚洲的文章。文中提出了一系列HubSpot集客营销策略,正正切合他在东南亚、中国和韩国三地吸纳潜在客户的需要。

创建用户画像

创建两个有关亚洲市场,以及一个中国市场的用户画像,令我们能够识别每一位顾客的首要主张、成功因素、可见阻碍、买家旅程和决策标准。

內容创作

参照用户画像的内容后,我们便锁定了辐射供冷、绿色建筑和管道工程作为内容主题。继而,我们运用集客营销中的“飞轮(Flywheel)”概念来创作内容。

买家旅程和内容营销

根据我们在用户画像中的发现,我们设计并推出了一系列内容营销活动,当中涵盖了认知、考虑、购买三个买家旅程的典型阶段。

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解决方案

我们根据用户画像设计并推出了一系列内容营销活动,全面涵盖三个买家旅程的阶段(包括认知、考虑和购买),而且确保营销策略与Uponor Asia的企划一致。

在撰写文章和PDF档案时,为了获取相关的数据,Oxygen创作团队不但访问了Uponor员工,更在网上搜集资料和接触顾客,务求成品贴合Uponor品牌形象。

我们的文章题材和内容,成功令用户画像中的客户群产生兴趣、解答他们的疑难,促使PDF附件的下载量不断增加。

例如在“认知”的消费阶段,我们把“潮湿气候下辐射供冷的利弊”文章,配对至“潮湿气候:辐射供冷vs 全空气供冷”为主题的PDF;或把“最佳水暖管道:PEX-a Pipes vs 其他”,配对至提供最新辐射供冷和管道的PDF手册。

而受众在下载PDF前,必须填写表单,以便我们获得与潜在客户维系关系的方法。

成果

Uponor Asia从登陆页面吸纳的潜在客户,有40%成功转化成实际客户,比例远超于行业的平均值。

此外,文章的内容亦用于Facebook、LinkedIn、Twitter和Pinterest。不久,我们便发现LinkedIn是Uponor推广最具成效的平台,促使我们投放资源在LinkedIn Pulse帖文上,并活跃于相关的LinkedIn群组。

从这些LinkedIn帖文和群组引发的讨论之中,我们吸纳到超过145位优质的行业潜在客户,对Uponor的辐射供冷方案感兴趣,占总人数的3%。

参考指标

↑ 40%
登陆页面的转换率

↑ 400倍
潜在客户增长

↑ 150+
在社交平台上优质的行业潜在客户

↑ 15倍
网站总流量增长

↑ 800倍
网站自然流量增长

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