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B2B 成效欠佳?教你2021年最佳的數碼營銷方法

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香港的市場營銷策略大多以消費者為核心,令市場的競爭日趨激烈。如要在數碼營銷策略上取得領先,你就需要留意現時的趨勢。協助營銷及銷售的科技日新月異,適當選用正確的工具,就能有利於你的業務發展。

不過,在資訊泛濫的網絡世界中,如何才能突圍而出?最有效的方法是為客戶提供直接、相關及度身定造的內容。這不但會解答到他們所面對的困難,並會說服他們選用你的服務。否則,當網頁缺乏有用資訊,不但會為你帶來較差的潛在客戶,你的團隊更需要逐一回覆客戶的查詢,削弱企業的競爭力,無法維持一個可擴展的商業模式。

幸好,數碼化平台可為你減去繁複的工作程序,有效地處理以上工作(如回覆潛在客戶的問題、管理社交平台等)。平台上的自動化工具能為團隊設立一站式的營銷流程及實時分析,透過簡化潛在客戶培育過程(Leads Nurturing),以更高效率將外來的流量(Traffic)轉化成潛在客戶(Leads),繼而加快業務增長。

綜合經驗,以下為7個2021年最有效的B2B 數碼營銷策略:

聊天機械人(Chatbot)

聊天機械人(Chatbot)改變了潛在客戶與你的品牌之間的互動。它會自動為客戶提供有用的資訊,成為連繫客戶問題和品牌方案的重要橋樑。當銷售人員沒有上班或沒有空時,它更可以二十四小時代你與潛在客戶溝通,避免了營業時間以外的人手跟進工作。

聊天機械人的定制化及自動化邏輯功能,讓你的銷售團隊更容易與潛在客戶展開對話,透過提前了解潛在客戶的業務目標及所需,幫助銷售團隊制定更具目標的方案,從而縮短潛在客戶培育的時間,提升潛在客戶的質量。

聊天機械人正在改變現今的客戶支援及服務系統-(g2.com, 2020)

雖然自動化令客戶支援變得有規模,而且好處甚多,但善用聊天機械人仍然有一定難度。例如,當聊天機械人與現時的業務不相容,或對話沒有邏輯及機器化,它們就難以提供無縫、一貫及有效的用戶體驗。

自動化平台上的實時報告有助分析及提供嶄新的銷售和營銷觀點。例如,當你使用HubSpot Databox 的自動整合時,可以了解聊天機械人的表現,同時獲得深入的資訊助你改善銷售步驟。

Typeform 

Typeform 是另一個既有趣又能獲得客戶資訊的方法。傳統的網上問卷又長且低效,但Typeform 等問卷平台就提供創新的設計及功能,亦可與不同的數碼營銷平台(如HubSpot)作原生集成,有助數據分析。

Typeform 以流暢的方式收集及分享資訊,同時為潛在客戶分析他們的表現並提供初步的解決方案,以提高轉化(Conversion)的機會。最近,Typeform 在市場上變得更為流行,每天收集超過650,000份網上問卷、測驗、意見反饋及客戶名單。善用測驗的便利功能,有助你的業務輕鬆取得競爭力。

規畫市場營銷預算

數碼營銷在提高覆蓋率的同時,亦能有效減低成本及作深入的分析。但是,網上推廣(Digital Campaign)的競爭大,而且不容易取得理想的結果。因此,你需要精準地管理你的活動投資。要保持業務發展及品牌的存在率,自然的觸及人數(Organic Reach)可謂非常重要。另外,付費廣告(Paid Advertising)亦可幫助你的業務增長,加強與潛在客戶互動。

根據HubSpot,自然觸及人數正穩步下降,Facebook 的自然觸及人數為零。這代表著付費廣告是基本的門檻。

因此,要在「付費才有用」的環境下發揮活動的最大成效,分析你的銷售漏斗(Sales Funnel)為重要的一環:了解你的客戶人物誌(Customer Personas),並找出最大機會變成客戶的群組,這才可以帶來更多生意。理想而言,在付費推廣的渠道,以「再行銷」(Remarketing)的策略,將最精準的內容及素材觸及觀眾群,便可推廣至自然觸及(Organic Reach)客戶。利用「再行銷」可以讓你的業務發展得更精準及划算,因為你的客戶先前已知道及接觸過你的品牌及內容。

尋找專家協助

如果你的團隊沒有合適的人處理問題,你可考慮將制定營銷活動方案的工作外判,為你的業務及團隊帶來嶄新觀點。聘請團隊缺乏的人才可讓你接觸到最新的科技及營銷趨勢。

深入、具目標的數據分析

對長遠業務發展來說,分析營銷數據,並充分了解你的營銷策略的成效和不足,是尤其重要的。很多企業都低估了重要的營銷數據(如Cost Per Lead、Cost Per Click等)。另外,營銷經理需花時間從不同平台以人手整合數據作報告,過程冗長及低效,亦難以避免抄錯數據等人為的錯誤。

將以上過程自動化,做到實時查看所有平台的重要數據及KPI,不但可以節省撰寫報告的時間,而且可以有更高的透明度及更廣闊的觀點,兼且確保數據的準確度。

HubSpot 或Databox 等平台可將所有數據整合,並幫助你加深對銷售業務狀況的認知,從中改善你的營銷策略。

改善及自動化

要在充滿競爭的市場下生存,使用一站式的集客式行銷(Inbound Marketing)及銷售平台是關鍵之一。將所有營銷過程自動化可避免人為錯誤,長遠來說節省銷售團隊的時間及成本。

你現時有否使用以下的自動化技巧?

  • 將人手工序(如電郵及社交平台的互動)自動化
  • 智能的EDM 系統,在合適的時間將合適的內容發給合適的人
  • 在無需培訓新員工的情況下擴展業務
  • 針對現有及潛在客戶進行定制的外展(Outreach)
  • 將潛在客戶的接觸自動化,並設立一個跟進系統,24小時運作及進行回覆
  • 與你現有的系統作結合,收集所有資料
  • 將複雜的工作流程(Workflow)自動化
  • 與銷售及營銷團隊對準目標及結果
  • 為你的團隊設立自動化的跟進,並為管理團隊設立表現的通知提示
  • 24/7 的實時報告,為不同團隊及管理層設立可以自訂的儀表板(Dashboard)及KPI 數據。

利用ABM對準關鍵的決策者

基於帳戶的行銷(Account-Based-Marketing, ABM)形式可以作為集客式行銷的支援。透過找出合適的潛在客戶,並為關鍵的決策者提供度身訂造的內容,ABM 可以提高長遠的ROI 增長。

ABM 是高度精準的B2B 營銷,因為它只注重最關鍵的客戶,並按他們的人物誌(Buyer Persona)制定特定的內容及營銷資料。

一個有效的ABM 活動需要有一個完善的客戶群,以及辨清關鍵決策者(如客戶的上司),然後為他們度身訂造內容,以解答他們的疑難。使用LinkedIn 可助你接觸到相關的專業人士,並展示相關內容,確保你的ABM 活動有更廣的接觸層面,繼而帶來更多的收入。

HubSpot 將ABM 比喻為以魚叉捕魚,只需專注於一個目標而不是以網捕魚。在先前的網誌中,我們詳細解釋了業務始能(Sales Enablement)是甚麼。簡單來說,ABM 將營銷與銷售結合,改為重質不重量:潛在客戶的數量並不重要,重要的是你與潛在客戶的關係。

「統一」對「單獨」的解決方案

推行集客式行銷的其中一個好處是讓你收集到大量的數據,以判斷活動是否成功及有效。雖然你可以使用平價的平台,但由於功能上的限制,這些平台長遠可能令你花更多的時間及成本作整合。

而且,當使用平價平台時,企業難以全面及宏觀地了解潛在客戶的活動。先遑論平價平台以不同方法追蹤不同數據,使你的團隊需要花大量時間管理不同的平台,嘗試將所有平台的資訊作連結。而在追蹤活動表現時,資訊更不是完整的。

營銷及銷售的自動化工具大為普及。如果你的業務仍未自動化,營銷及銷售團隊達成的業務目標就會受阻礙。因為由始至終,一切都取決於數據。

自動化營銷不是一個「載入完就忘記」的軟件,它是一個透過分析為你帶來改變的軟件;是讓營銷機構漸漸成為更有效、以數據為先的一大里程碑。- Forbes, 2019

HubSpot 等軟件容許你在一個平台內整合所有工具,令你無需花費心機收集資料,數據分析一目了然。善用集客式行銷的「吸引、轉化、購買及愉快」的方法更減少你的團隊處理重覆工作的需要,兼且幫助你的業務有規模地繼續擴展下去。

 

想了解更多有關自動化營銷的細節及方法?與我們的專家聯絡

Andy Chan

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