Skip to content

無法與潛在客戶達成交易?掌握 4 個自動化網上銷售的策略和技巧

By -

新冠肺炎影響全球,也間接推動了世界各地企業發展網上商務。McKinsey(麥健時公司)指出在疫情爆發初期,超過75%的企業和消費者選擇網上自助或遙距購物,多於面對面的互動消費。而且,在「封城」等限制措施放寬後,網購依然有持續甚至上升的趨勢。

線上商務固然減少了病毒傳播的風險,但它更引人入勝的優勢,在於消費者可輕易獲得商品和企業的資訊,而且不必排隊訂購服務和產品,節省許多搜尋和等待的時間。因此,假如你想借助網絡力量,為企業帶來更多商機和客戶,就必須掌握下列網上銷售的技巧:

Sales and Marketing Team

1. 與營銷團隊緊密合作

對於不少大企業而言,銷售(Sales)和營銷(Marketing)屬於兩個不同的部門。然而,兩個部門的最終目標,都是為企業創造更優秀的業績。因此,銷售和營銷團隊之間緊密合作、建立共識,能夠為消費者建立更流暢的消費體驗,促成更多交易。

例如,你可向營銷部門了解客戶的主要來源或最活躍的平台(如Google搜尋或Facebook社交平台),深入認識客戶的瀏覽偏好和消費習慣,讓服務或產品資訊,更有效地展示在客戶面前。

此外,銷售團隊作為每日與客戶溝通的角色,不妨考慮與營銷團隊共同撰寫網誌或小冊子。這不但能夠從客戶角度入手,提供更貼合需要的資訊,或解答經常收到的查詢;當有客戶接洽銷售人員時,你也能更容易掌握他們瀏覽過的內容,提升溝通成效。


2. 吸納真正想要的潛在客戶

「有高質量的潛在客戶,就有穩當的銷售成果。」為免銷售人員消耗數天甚至數週,來跟進似乎不會達成協議的潛在客戶,結果錯失真正具價值的客戶群,你應建立清晰的吸納目標 / 策略(例如制定職級、平台、互動的活躍程度等篩選條件),過濾耗時和消費意欲不高的聯絡人。

你亦應構思準確的CTA(Call To Action,行動呼籲)字眼,以免錯誤吸納目標以外的聯絡人,為銷售團隊帶來額外的工作負擔。假如你沒有頭緒哪個CTA比較適合,也可透過A/B Test設立兩個CTA選項,以測試目標群眾對每個版本的偏好,從而檢視這些CTA的轉換率(Conversion),以及它們所吸納的潛在客戶質量。

不同CTA的差異

「獲取免費贈品」當然可以吸引大量人士留下聯絡資料,以便銷售團隊作跟進和培育之用。但若然你的實際意圖,是希望向目標客群提供更詳盡的服務資訊,「預約免費諮詢」的CTA將更為適合,透過吸納真正感興趣的客戶遞交查詢表格,大大提升交易成效。


3. 善用自動化功能留住客戶

根據外國一項調查結果顯示,近一半消費者希望在電郵發送後的4小時內,獲得收取電郵的企業回覆。儘管你的銷售團隊未必能夠應付如此龐大的查詢量,但CRM(客戶關係管理)系統內的自動化功能,絕對能夠勝任這個工作!

以HubSpot為例,你可預先設置Workflow(工作流程),當聯絡人符合特定條件,便在特定時間發送特定的電郵作回應。例如聯絡人在你的網頁上遞交查詢表格後,他會在一分鐘後獲得一封附有感謝字句和「常見問題」連結的電郵,以便他們更有耐性等待真人回覆,甚至自行解答疑問。

SalesAutomation
圖片來源:HubSpot

另外,你亦可以設置各種符合業務需要的Workflow條件,以便你的銷售團隊掌握需要跟進的對象和進度,從此不再遺失任何一個銷售機遇。常見的Workflow條件如下:

  • 銷售人員在發送電郵後三日,尚未獲得對方回覆,立即通知銷售人員再作跟進
  • 將來自香港的潛在客戶自動分配至銷售人員A,台灣則分配至人員B
  • 當潛在客戶達成某個條件,便將其由首個交易階段(Deal Stage)遷至下一個交易階段

4. 把握所有數據,了解你的銷售表現

實施了以上各種策略和技巧後,應如何掌握銷售表現取得甚麼變化?雖然,部分公司仍沿用試算表(Spreadsheet)等方式,管理數據和呈現業務成果。可是,這種傳統方法難以追蹤整個消費流程,更需以人手統合龐大數據作為分析,容易出現人為出錯的風險。

因此,你可善用HubSpot上的儀表板(Dashboard)功能,在一個頁面上完整瀏覽所有銷售數據。這些數據不限於客戶轉換率、交易階段、電郵回覆率等,更可因應你的實際需求,建立各種客製化的數據。這為銷售團隊帶來以下好處:

  • 節省人手管理數據的成本,令數據有理有序
  • 有效分析現有的銷售表現,增加工作效率
  • 為改善日後的銷售提供更深入的見解,促進業務發展

HubSpot Dashboard Reporting
圖片來源:HubSpot


你的企業適合使用HubSpot嗎?

無論撰寫內容、自動化功能、數據分析,這些都是你駕馭數碼市場(不論網站、電郵或社交平台)的銷售策略。所以,若你想增加業務層面和機遇,同時減輕團隊的工作負擔,像HubSpot般的CRM系統便可帶來顯著的優勢。

值得注意的是,不少人忽略了完整設置HubSpot的重要性,以致在正式啟用時,未能徹底發揮自動化和整合數據的優勢。因此,假如你需要HubSpot專家改善你的銷售策略,或者培訓你的團隊以駕馭HubSpot操作,Oxygen樂意為你提供全面協助。


初次接觸HubSpot?立即探索我們的 HubSpot Sales 入門培訓方案
或者預約一次 15 分鐘免費諮詢

Anson Wong

關於作者

你或會喜歡

歡迎來到即時無縫的B2B銷售時代:用更少人和更短時間,完成更多銷售
閱讀更多
認識 CRM 系統:自動化功能,幫你管理和回覆 WhatsApp Business 客戶
閱讀更多
想建立受歡迎的網站?揭開HubSpot CMS Hub的 6 大功能
閱讀更多