丝滑顺畅的B2B销售：用更少的时间成交更多订单

数字工具和集成功能正在以前所未有的速度发展，以至于大多数企业和管理层很少能跟上最新的发展趋势，甚至不知道“合适业务场景的工具”有什么。数字提案和签名工具，如DocuSign、Pandadocs和Jotform如今已经非常先进，可以与销售和CRM工具进行众多方面的集成，这意味着任何规模的企业都能为潜在客户和现有客户提供优质的、丝滑顺畅的销售服务。

未来已经来临，拥抱这些变化的企业正在为用户体验树立标杆，且在每笔销售上投入的人力明显减少，意味着用更短的时间成交更多的订单。

那么， B2B销售的未来是什么样子呢？

虽然我们无法在一篇文章中介绍所有最优的技巧和软件，但以下清单是企业管理层在数字化销售流程时可以采取的最具影响力的变革措施：

1. 潜在客户购买意向和能力评分自动化

2. 自动化即时回应

传统方法：

• 等待24-48小时的电话或邮件回复
• 回复通常缺乏上下文联系，销售团队需要很多时间了解客户背景和行为才能采取行动
• 销售团队对于会议时间或销售问题的回复率较低

新兴方法：

• ​​潜在客户可立即收到相关且包含教育性信息（如销售手册等）的自动回复
• 销售团队可以快速、轻松地参与到上下文信息已经明确的对话中

下面的示例：在满足预先资格评估标准后，潜在客户可以选择多种方式联系销售团队。

3. 简化销售对话

传统方法：

• 在预定会议或签署协议之前，销售与潜在客户之间需要进行多次对话（高流失率）
• 容易出现人为错误，如销售人员忘记及时跟进潜在客户
• 销售人员花费大量时间在重复琐碎的对话和电子邮件上

新兴方法：

• 数字会议链接与数字日历相连，便于潜在客户预约沟通时间
• 任务自动化提醒销售团队及时跟进潜在客户并对其负责
• 使用模板化的销售邮件和插件，大大减少了自定义邮件回复所需的编辑时间

下面的例子：通过数字工具预订沟通时间比询问空闲时间来回沟通更有效率。这种方法允许你向潜在客户提议他们时区内的多个时间段，并发送自动Zoom会议链接/日历邀请。

4. 自动化生成提案

传统方法：

• 与潜在客户进行多次往返对话后，销售人员根据模板在Excel或Word中生成提案
• 根据方案的复杂程度，可能需要花费几小时甚至几天的时间才能写出提案
• 提案中充满了人为错误，最终计算结果必须由高级管理层核查

新兴方法：

• 当通过CRM输入正确的条件时，提案要么自动生成，要么销售人员可以立即从模板中生成提案，该模板会自动填充CRM中的潜在客户信息
• 提案给人定制化的感觉，提供全面的产品/服务信息
• 每份提案所需的撰写时间大大缩短，提案质量得到提高

下面的示例：销售团队可以使用大量预制的数字方案模板，这些模板可以自动提取潜在客户的信息和产品/服务需求（无需花费数小时进行编辑！）。

5. 提案系统与CRM集成，实现高级销售分析

传统方法：

• 销售经理必须要求销售代表手动报告已成交/未成交的原因
• 没有潜在客户参与度数据
• 难以判断未成交订单是否是销售代表的失误造成还是客户类型不匹配

新兴方法：

• 销售经理可以完全掌握方案的状态，并在事情发展时获得实时更新
• 带有参与度跟踪的数字文档和电子邮件
• 在未成交的情况下，了解出了什么问题

下面的示例：文档状态指标在CRM和数字签名工具中都可以使用。当文档被查看或签署时，销售代表和销售经理可以通过电子邮件自动通知。

6. 销售流程自动化

传统方法：

• 销售团队使用Excel表格跟踪每笔订单
• 销售人员必须每周/每月向管理层报告交易状态
• 除非进行微管理，否则管理层很少知道销售进程中有多少业务

新兴方法：

• 数字销售进程管理可实时更新每笔交易的进展，并提供预估收入
• 根据文件/参与度状态自动更新销售进程
• 根据KPI进行实时销售进程报告和通知

下面的示例：所有当前交易在销售过程的不同阶段都有完全的实时透明信息，根据历史成交率对可能收入进行加权估计。

7. 开票自动化

传统方法：

• 销售团队必须向会计团队提出手动开票请求，并共享文件
• 销售/管理团队无法了解付款状态
• 财务团队必须提醒自己跟进付款

新兴方法：

• 数字开票工具（如Xero、Quickbooks等）连接到CRM，实现即时发票生成
• CRM中每笔交易或联系人的发票状态自动更新
• 完全了解哪些帐户逾期以及自动化或模板跟进这些帐户

下面的示例：Xero与HubSpot的集成允许在联系人记录中查看发票状态。这可以与自动创建任务或自动跟进每个客户的自动化功能链接。

您需要哪些工具在数字化方面取得成功？

数据集中存放在CRM：这应该是您的真实数据核心，自动收集和记录与您的市场和销售工作相关的所有互动。我们推荐使用HubSpot。

销售工具：电子邮件模板、会议链接自动化、交易管道、互动记录、报告以及WhatsApp/微信集成。我们推荐使用HubSpot Sales Hub和Sleekflow。

提案/报价自动化工具：对于简单的报价，我们推荐使用HubSpot Sales Hub。对于高级提案和定制化，我们推荐使用Pandadoc。

上面的列表并非最新销售自动化技巧和软件的完整列表。然而，对于仍在使用传统方法且正在向更灵活、现代化的竞争对手流失客户的企业来说，这是一个很好的起点。为了了解哪些策略可能更适合您的企业，您可以与我们的与顾问交流，他们可以审查您现有的流程，并提出如何进行现代化和优化的建议，以便为您提供行业领先的服务。

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